今日，2016年第十一屆艾瑞峰會(huì)在北京萬(wàn)達(dá)索菲特酒店舉辦。瓜子二手車(chē)作為守業(yè)創(chuàng)新企業(yè)代表列席了峰會(huì)。會(huì)上，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)CTO張小沛做了如何抓住一個(gè)真正的守業(yè)機(jī)會(huì)？主題演講,對(duì)瓜子二手車(chē)發(fā)展面前的邏輯和思考做了分享，同時(shí)為當(dāng)下守業(yè)者提出幾點(diǎn)意見(jiàn)。

此外，瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)獲得了大會(huì)授予的2016年金瑞獎(jiǎng)最具投資價(jià)值企業(yè)獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)以艾瑞咨詢(xún)今年獨(dú)角獸榜單企業(yè)為依據(jù)，由專(zhuān)家綜合考量公司的管理團(tuán)隊(duì)和股權(quán)架構(gòu)、公司業(yè)務(wù)商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等維度推選，瓜子二手車(chē)在提名中均獲得突出表示和影響力。

瓜子二手車(chē)“兩步走”戰(zhàn)略回歸商業(yè)實(shí)質(zhì)

回到商業(yè)實(shí)質(zhì)，選擇所有交易切入點(diǎn)做守業(yè)最終要看兩點(diǎn)，一個(gè)是能否提升交易效率，另一個(gè)能否降低交易本錢(qián)。

而瓜子在選擇進(jìn)入二手車(chē)領(lǐng)域時(shí)，充分考量了整個(gè)行業(yè)情況，并對(duì)當(dāng)下二手車(chē)市場(chǎng)做了精準(zhǔn)的分析。眾所周知，激進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)一直是車(chē)商的天下，但在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)?shù)赖男聲r(shí)代，激進(jìn)二手車(chē)交易模式弊端不時(shí)顯現(xiàn)。此時(shí)，瓜子二手車(chē)適時(shí)提出C2C直賣(mài)模式，市場(chǎng)發(fā)展的必定，也是回歸商業(yè)實(shí)質(zhì)的選擇。

張小沛指出，瓜子主要是通過(guò)以下兩步走策略保障了交易效率和交易成本：

1.優(yōu)化和提升效率。

提及二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)，很多人就會(huì)想到4S店和激進(jìn)二手車(chē)市場(chǎng)，但是這種模式是個(gè)人把車(chē)賣(mài)給車(chē)商，再?gòu)?S收走，這個(gè)車(chē)商可能從B1B2BN一系列的環(huán)節(jié)，其中某個(gè)B再把車(chē)最終賣(mài)給買(mǎi)家。這是個(gè)長(zhǎng)鏈條，當(dāng)中是有很多節(jié)點(diǎn)可以?xún)?yōu)化和提升效率。張小沛說(shuō)道。

瓜子二手車(chē)提出的C2C直賣(mài)模式則是買(mǎi)賣(mài)雙方直接對(duì)接。對(duì)二手車(chē)交易環(huán)節(jié)做了極簡(jiǎn)優(yōu)化，從而提升了交易效率，控制了交易本錢(qián)。

2.省去中間商差價(jià)。

激進(jìn)車(chē)商沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，所以需要收取額外25%左右加價(jià)費(fèi)才基本能夠平衡本錢(qián)。所以瓜子二手車(chē)直接做TOC中間從買(mǎi)家那里收到占交易額3%手續(xù)費(fèi)。這個(gè)過(guò)程中瓜子二手車(chē)作為平臺(tái)不收中間任何差價(jià)，只收手續(xù)費(fèi)。

C2C最直觀(guān)的結(jié)果就是賣(mài)家相對(duì)可以減少至少有15-20%損失。而買(mǎi)家可以少花5-7%價(jià)錢(qián)，所以做這樣一件事情對(duì)買(mǎi)家是有價(jià)值的張小沛指出，所有交易類(lèi)的守業(yè)項(xiàng)目來(lái)講不論是TOC還是TOB都是關(guān)注提升效率，降低利息兩個(gè)核心點(diǎn)。這也恰恰是選擇做瓜子平臺(tái)的邏輯。

守業(yè)要注重PMF資本窗口期判斷、自身定位三個(gè)維度

對(duì)于守業(yè)機(jī)會(huì)的評(píng)估，張小沛分享了三個(gè)值得關(guān)注的維度：PMF資本窗口期的判斷；自身定位。

國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的人開(kāi)始談?wù)摵驼J(rèn)可Product/MarketFitPMF這個(gè)概念，也就是說(shuō)任何一家守業(yè)公司最關(guān)鍵要做的事情就是盡快找到產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配的地方，并且以此為根基來(lái)發(fā)展。張小沛表示，PMF給我啟示就是順勢(shì)而為。

以瓜子二手車(chē)為例，2014年中國(guó)市場(chǎng)，二手車(chē)行業(yè)沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌。而市場(chǎng)表示出很大的潛力。數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)二手車(chē)交易量是600萬(wàn)輛左右，交易額3000多億規(guī)模。2015年900多萬(wàn)輛交易規(guī)模，很多演講也預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到2000萬(wàn)，交易額萬(wàn)億規(guī)模。

張小沛指出，瓜子二手車(chē)順應(yīng)大趨勢(shì)發(fā)展，選擇在2014年年底切入做這樣一個(gè)行業(yè)。整個(gè)2015年，大概將近完成將近40億的交易，2016年我目前不方便公布數(shù)字，但是可以分享的每個(gè)月增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。

資本方面，對(duì)資本是否處于空窗期的精準(zhǔn)判斷也是守業(yè)企業(yè)需要掌握的技能。張小沛指出，2015年二手車(chē)各家融資額加起來(lái)超過(guò)10億美金，所以資本對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知和認(rèn)同的水平在2015年有一個(gè)井噴式的現(xiàn)象發(fā)生。瓜子 2015年單月交易規(guī)模突破4個(gè)億，今年年初又完成A輪2.045億美金，估值超過(guò)10億美金。這也是與資本市場(chǎng)契合的表示。

關(guān)于公司的自身定位，瓜子選擇從交易這個(gè)環(huán)節(jié)切入，順著車(chē)相關(guān)的整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈條，提供不同的增值服務(wù)，每個(gè)增值服務(wù)之間相輔相成，形成有機(jī)的合力，從而打造一個(gè)完備的生態(tài)體系。